5 ERROS TERRÍVEIS NA SUA PONTUAÇÃO DE LEADS

A pontuação de leads é uma ferramenta muito poderosa para melhorar o desempenho de seus negócios e converter mais clientes em potencial em clientes. Mas cuidado: mal configurado, a pontuação de leads pode ter um impacto terrível no seu faturamento. Aqui estão os 5 erros a serem evitados para criar uma pontuação de leads eficaz.

A idéia da pontuação de leads é simples: você atribui uma pontuação a cada um de seus clientes em potencial de acordo com o nível de qualificação e a maturidade.

Seus vendedores trabalham primeiro com as pontuações mais altas.

Em empresas mais maduras, a equipe de marketing digital trabalha as pontuações mais baixas com sequências de automação de marketing até que a pontuação envie a liderança para as equipes de vendas.

Mas tirar o máximo proveito de um sistema de pontuação de leads não é tarefa fácil.

É até mesmo colocado em prática, esquecido e nunca atualizado.

No entanto, o ganho marginal pode ser enorme, otimizando a pontuação e os processos associados.

Aqui estão os principais erros que impedem o aproveitamento máximo da pontuação de leads para guiá-lo em uma auditoria do sistema atual e fornecer algumas idéias para otimização.

Nº 1 Você avalia apenas o potencial de seus leads

Este é provavelmente o erro mais comum na criação de pontuação de leads.

O objetivo da pontuação de leads não é apenas ajudar os vendedores a priorizar os leads recebidos.

No B2B, os ciclos de vendas geralmente são bastante longos e as equipes de marketing geram um grande número de Leads que ainda estão longe da intenção de compra.

No entanto, a intervenção de suas equipes de vendas só é relevante quando a intenção de compra tiver sido claramente formulada: é o T na estrutura BANT (TIMING).

Os vendedores também são treinados para qualificar os leads da chamada de descoberta com base nesse critério.

Portanto, podemos falar apenas de SQL ( lead qualificado de vendas – em outras palavras, um lead que merece ser tratado pelas equipes de vendas) somente a partir do momento em que uma intenção de compra foi formulada.

Torna-se fundamental avaliar o grau de envolvimento de seus leads de maneira precisa e integrá-lo à sua pontuação.

Observe que uma solicitação de contato não é suficiente para definir uma intenção de compra.Os curioso são numerosos na web.

A melhor maneira de se comprometer com uma intenção de compra é solicitar um compromisso diretamente. Verifique se você já qualificou o potencial, correndo o risco de afogar seus vendedores com pequenos leads

Também podemos usar:

• As páginas visualizadas no seu site: quais páginas foram visitadas, com que frequência, quanto tempo etc.
• Interações com suas comunicações: aberturas de email, respostas, cliques, etc.
• Conteúdo baixado, participação em seus seminários on-line etc.

O número de contatos na mesma empresa que estão interessados ​​nos seus serviços.

# 2 Você pontua contatos, não contas

No B2B, a decisão de compra é difundida dentro de cada empresa em potencial. Um dos aspectos fundamentais do ciclo de vendas é identificar adequadamente os tomadores de decisão.

Sua pontuação de chumbo deve refletir esse aspecto importante.

Se você apenas conseguiu interessar um estagiário (potencialmente muito interessado), isso não qualifica uma conta.

Por outro lado, se você conseguir interessar os três principais compradores de sua solução em uma empresa que corresponde aos seus critérios de potencial, sua probabilidade de conversão é realmente muito alta, mesmo que eles não tenham passou horas no seu site.

É uma das grandes complexidades do B2B criar uma pontuação de leads eficaz: você deve ser capaz de identificar os leads gerados na mesma conta em potencial para avaliar adequadamente o potencial de conversão, mas também para refinar sua comunicação.

# 3 Você calcula a pontuação tarde demais

A taxa de conversão cai exponencialmente ao longo do tempo após uma solicitação de retorno de chamada.

8 horas após a solicitação, a probabilidade de obter uma resposta às chamadas se torna quase zero.

Em um ambiente competitivo, o primeiro a entrar em contato com o cliente em potencial tem mais de 50% de chance de ganhar o contrato.

No entanto, é bastante comum ver sistemas de atribuição de leads que funcionam diariamente, após cálculos complexos (e caros) que preferimos executar à noite.

Diz-se com bastante frequência: uma boa pontuação de leads deve ser simples.

Uma das razões por trás disso é que os melhores sistemas de pontuação de leads funcionam em fluxo, ou seja, quando o lead preenche o formulário, eles recebem uma pontuação instantaneamente.

Se ainda não estiver no nível do SQL, ele será atribuído ao desenvolvimento de leads de suas equipes de marketing.

Mas se, no minuto seguinte, ele baixar um estudo de caso e sua pontuação for para o nível SQL, ele será instantaneamente adicionado ao seu software de CRM.

# 4 Você usa apenas seus dados

As perguntas que você faz nos seus formulários têm um custo direto em suas conversões.

Acima de tudo, as respostas que você recebe geralmente são dadas rapidamente, sem muita reflexão. Pelo menos algumas vezes. Exceto que não sabemos quando.

Crie sua pontuação de leads (e, portanto, todos os seus processos comerciais de atribuição e criação) apenas em dados declarativos, está aceitando uma margem de erro de 20, 50 ou 80% sem qualquer meio de conhecê-lo com precisão.

Geralmente, é bom validar determinadas informações (sai da remoção de perguntas do formulário) com fontes de dados externas.

Para isso, alguns editores de soluções de enriquecimento de dados desenvolveram plataformas e infra-estruturas muito complexas, para compilar grandes bancos de dados proprietários com dezenas de pontos de dados para cada contato.

Esses aprimoramentos automatizados de seus bancos de dados de contatos permitem obter dados geralmente mais confiáveis ​​do que dados declarativos sobre a empresa (número de funcionários, renda etc.) e sobre o próprio cliente em potencial: a maioria das soluções oferece por exemplo, para informar seu perfil do LinkedIn (e as informações que ele contém).

A geração de dados tão ricos por conta própria exigiria um esforço considerável ou dezenas de perguntas em seus formulários.

Quanto mais informações você tiver, mais precisa será sua pontuação de leads.

Observe que essas soluções têm um custo que não deve ser esquecido, portanto, não se trata de enriquecer absolutamente todo o seu MQL. Defina uma pontuação (em particular uma pontuação de engajamento) a partir da qual se torna interessante obter mais informações sobre essa conta.

# 5 Suas equipes de vendas e marketing não estão alinhadas em uma meta de pontuação

Um dos grandes interesses da pontuação de leads também é o fato de permitir alinhar suas equipes de vendas e marketing com as definições de:

• MQL (Leads Qualificados de Marketing)
• SAL (leads de vendas aceitos)
• SQL (leads qualificados de vendas)
  
  

Em particular, torna possível definir um objetivo muito preciso dos MQLs para as equipes de marketing e obter as equipes de vendas que eles comprometem em contatar todos os MQLs enviados a eles em menos de X horas e pelo menos Y vezes .

Esse engajamento recíproco é fundamental, e é ele quem fará a máquina funcionar, pelo menos no começo. O único KPI a seguir se torna a proporção de SAL entre o MQL.

Tenha cuidado, no entanto, é fundamental ter um processo de qualificação comercial real no início do funil comercial, com um número limitado de saídas (sem resposta, positiva, negativa por exemplo) em cada tentativa, um número mínimo de tentativas, um atraso máximo entre a entrada do lead e a última tentativa, etc.

Sem isso, seus representantes de vendas explicarão a você três meses após a implementação da pontuação de leads que a pontuação não é muito relevante, sem ter observado o resultado da qualificação.

E sua equipe de marketing dirá que os leads são ótimos, mas nunca são chamados (dentro do prazo) e é por isso que nada funcionou.

Concluir

Em conclusão, a pontuação de leads é uma poderosa alavanca para superar um nível em termos de eficácia e eficiência comercial e de marketing.

Mas você deve estar ciente de que isso requer processos sistemáticos para poder ser otimizado.

Sem isso, você nunca pode otimizar a pontuação em si ou os processos associados.

Tirar o máximo proveito de um sistema de pontuação de leads, portanto, requer um pouco de rigor, pelo menos no início, e muita automação. Seja para vender um clareador dental na internet ou um pacote de intercâmbio, você precisará dessas táticas ensinadas.

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